El fenómeno de la Confianza y su impacto en la mesa negociadora.

Su impacto en la coordinación de acciones y negociaciones con otros y en el tejido de una red de mesas negociadoras basadas en relaciones efectivas

Autor: Arq. Tomás Ramírez. Coach Organizacional y sistémico.

Cuando un gerente se compromete a asistir a una reunión para discutir el diseño de un proyecto, confía en las promesas de varias personas de manera de llevar a cabo la reunión. Eso funciona con una red formada por sus relaciones. Por ejemplo, confía en las promesas / acuerdos de los profesores de hacerse cargo de sus hijos, en las promesas de los porteros del edificio de la oficina, de que los ascensores y elementos básicos estarán operativos, de las promesas / acuerdos de la secretaria de que las minutas de la reunión anterior estarán redactadas y accesibles, etc.

Cuando el prometedor (proveedor) declara que las condiciones de satisfacción no serán cumplidas, el mundo del solicitante ( cliente) cambia. No estoy diciendo que las promesas / acuerdos no pueden cancelarse o anularse y que se puede ofrecer disculpas o una compensación u otro acuerdo que ambas parte consideren justo; sin embargo, frecuentemente no reconocemos que, el ser confiable o no depende del cumplimiento de las promesas / acuerdos que hacemos.

Nuestra capacidad de hacer promesas tiene que ver con nuestra capacidad de confiar y de ser confiables. La confianza puede ser un estado de ánimo, fundamental en cualquier tipo de relación. Es el pilar donde se asienta las bases donde se construye cualquier relación.  No obstante, en este capítulo, vamos a ver “La confianza” desde lo lingüístico; cuando digo que alguien es confiable estoy emitiendo una opinión, y una opinión lingüísticamente es un juicio y esta relacionado con la competencia de hacer y cumplir una promesa. Cuando hablo de promesa me refiero a la competencia de hacer pedidos y ofertas y completarlos con la aceptación del otro. Sin la declaración del si del otro no hay promesa.

Confiamos que las personas hacen promesas en dominios específicos. Por ejemplo, confiamos en el médico que promete cuidar nuestro cuerpo, cuando hay una preocupación sobre nuestra salud, ahora bien, no confiamos en ese médico para que cuide nuestro auto. Podemos confiar en alguien respecto a ser puntual en reuniones de oficina, pero no ser puntual en asuntos familiares.

Cada vez que una persona hace una promesa, pueden dispararse varias opiniones sobre la persona que promete. A este proceso de evaluación le llamamos el triple juicio de la confianza; y nos sirve para evaluar las competencias del que promete en tres dominios distintos: Sinceridad, Competencia y fiabilidad.

Sinceridad: ¿Decimos que una persona es sincera cuando cumple con las promesas que hace? En el caso contrario que no cumpla con lo que promete ¿Decimos que esa persona es sincera? Les invito a reflexionar sobre esto de ser “sincero”; después de haber visto el poder generativo del lenguaje y los actos lingüísticos ¿Qué acto lingüístico corresponde a esto de ser sincero? Es un juicio ¿Recuerdan? Y cuando emitimos un juicio estamos afectando la identidad pública de alguien ¿Lo pueden ver? Dado el observador que soy, al accionar, tomando en cuenta que el emitir un juicio o lo que es lo mismo, una opinión

sobre alguien es una acción, lo que resulta de ello, impacta en su identidad pública ¿Vamos bien?  Entonces, si creo que esa persona no tiene la intención de cumplir con la promesa cuando me la hace, digo que esa persona no es confiable, si tienes una conversación interna que no es coherente con la promesa que esta haciendo. Esto último hace que el juicio de la sinceridad sea difícil de fundamentar. Por otra parte es el más importante, dado que estamos en terreno de lo ético. Si juzgo que no es sincero no acepto la promesa. La intuición es una herramienta que se usa para juzgar la sinceridad de la persona.

Competencia: Es un juicio que emitimos, en el dominio del hacer, sobre la capacidad tiene alguien de hacer algo (habilidad). O sea, la competencia de un individuo tiene que ver con los estudios técnicos o universitarios, experiencia. Un currículo vital se hace cargo de hablar de las competencias tangibles. Que sea sincero un individuo, si no tiene la competencia, entonces no es confiable, en el ámbito de coordinar una determinada acción, en un determinado ámbito. Este juicio de la no-competencia (el cual se puede fundamentar con afirmaciones) puede solucionarse capacitando al individuo. Lo que hoy aparece sin la competencia mañana con aprendizaje se puede adquirir la habilidad requerida para llevar a cabo una acción. Por ejemplo: Un niño de 8 años dice: Mamá no te preocupes. Puedes ir a tú reunión que yo cocinaré la cena esta noche. La madre puede intuir la sinceridad del niño, pero evaluar que el niño no tiene las competencias para llevar a cabo la tarea prometida.

Puede pasar que el individuo tenga la competencia pero objetamos su sinceridad.

Algo importante para reconocer es que la sinceridad y la competencia son dos dominios diferentes, y cuando hacemos o recibimos promesas, emitimos opiniones y se nos evalúa en ambos dominios.

“Mantener dominios separados nos da la posibilidad de ser mas efectivos a la hora de mantener y crear relaciones poderosas”

Fiabilidad: Este tercer pilar lo divido en dos conceptos:

El primero:

Responsabilidad, y me refiero a la habilidad de responder. No se trata de responder a las preguntas, o de culpar a otros o a uno mismo, sino a la capacidad de un individuo de responder y  accionar efectivamente en un dominio particular donde ese accionar amplia la mesa negociadora.

El segundo:

Fiabilidad es la competencia de cumplir promesas y danzar en sus compromisos con otros. Para evaluar este punto me hago estas preguntas ¿Puede cumplir la promesa a tiempo? ¿Avisa a tiempo si no puede cumplir la promesa, la cancela, o hace una nueva promesa?

¿Para que sirve esto de los tres pilares de la confianza, en una mesa negociadora?

Para abrir negociaciones para posibles negociaciones. Sino “hay” confianza ¿Puede haber una negociación? ¡Sí! Pero es insostenible, y si hay un acuerdo el valor agregado es pequeño para el esfuerzo que se invirtió. Me gusta pensarlo así: La calidad de las negociaciones está directamente relacionado con la calidad de la confianza; baja calidad de confianza producen resultados pobres, y no agrega valor a las relaciones involucradas, alta calidad de confianza producen resultados abundantes y relaciones poderosas”.

Ahora bien, esto no es fácil, y Ud. sabe porque no? Porque en un contexto de obviedad siempre estamos confiando en las personas y el confiar en otros incluye riesgos, el no confiar restringe las posibilidades.

El juicio de la confianza no es determinante, es un juicio, y los juicios pueden ser validos o inválidos, fundamentados o infundamentados, no hay seguridad absoluta, pero este concepto puesto en práctica es una herramienta para evaluar y fundamentar no solo el juicio de la confianza, sino también los pilares que la sostienen y que la componen. Esto es una invitación a observarte a ti mismo y ver que tipo de negociador eres o estas “siendo” en este dominio de la confianza.

Cuando un negociador incorpora en su hacer lo visto sobre la confianza pueda expresar a una persona su juicio de desconfianza y a la vez mostrar su compromiso con la relación,  con el negocio, con negociar, y es entonces cuando se abre la posibilidad de una negociación para coordinar acciones para cambiar el juicio de la desconfianza.

Adquirir esta distinción te permite crear confianza, recrearla si se destruyó, y mantenerla cuando la hay.

La identidad pública de los negociadores se expresa en términos de la confianza que tus promesas u ofertas pueden despertar en los otros. Es un recurso importante en situaciones de resolución de conflictos, en el tejido de tu red de relaciones y fundamental cuando estás considerando diseñar quien eres como negociador.

Para cerrar este artículo quiero mencionar lo fundamental que es la confianza en la reconstrucción de nuestra esencia de ser humano, no sin antes especificar que este es solo un ejemplo de un hombre que negoció con otros para crear unas de las redes de relaciones más grande de la historia del planeta y no como modelo negociador, sino para ejemplificar la importancia de LA CONFIANZA.

En el contexto del cristianismo “Nadie va al Padre sino a través del Hijo” El Padre Dios, el Hijo Jesucristo. Esta doctrina, que tiene miles de millones de creyentes, está fundamentada en la confianza. Sin ir más lejos el término fe en su raíz del latín significa confianza y en su raíz griega es creencia. Creencia en griego = pistis , y es la certeza de lo que se espera y convicción por lo que no se ve. No hay creencia sin confianza y no hay confianza sin relación. Esta estructura esta fundamentada en la confianza que le tienen a Dios y puesta en marcha por esa creencia que moviliza multitudes.

¿Pueden ver la función operacional en nuestras vidas de ser confiables o no?

¿Lo ven?

EJERCICIO

1. Escoger una persona que te importe y que no confíes en ella.
2. Identificar en cual de los dominios no es confiable.
3. Identifique en el dominio de su vida en que esta juzgando, o sea si es del circulo familiar, laboral o social.
4. ¿Para que acción futura estas haciendo el juicio “que no es confiable”? ¿Es para crear posibilidades, para una conversación para prometer algo, pedir algo, ofrecer algo? ¿Es esa conversación para cambiar tu opinión sobre ella?
5. ¿Con qué estas comparando su “ser” desconfiable?
6. ¿Qué acciones en el pasado te dicen que no es confiable?
7. ¿Puedes encontrar en alguna acción en el pasado que esa persona haya sido confiable?
8. ¿Si esa persona con la que te relacionas, y quieres coordinar acciones con ella, pero no es competente? ¿Coordinarías acciones con ella? Explica tu respuesta.
9. ¿Si esa persona con la que te relacionas, y quieres coordinar acciones con ella, y reiteradamente no cumple con sus promesas, y en esta ocasión no te queda otra que pactar con esa persona? ¿Qué harías? ¿Coordinarías acciones con ella? Explica tu respuesta